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京城印象老北京布鞋谈新时代经销商的角色转变

来源:京城印象商学院 人气: 236     时间:2019-06-11

零售业旧的秩序已经打乱,新的秩序没有建立起来。马云用一个词”新零售“指了一下前方,但它只代表未来,并没有真正的方向。本栏目记者特调研了近年来被老百姓妇幼皆知的老北京布鞋行业,采访了老北京布鞋加盟店众多的京城印象品牌创始人刘鄂女士。

 

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在互联网的下半场,站在传统的角色,互联网下半场就是传统+互联网;站在互联网新贵的角色,下半场就是互联网+传统。无论谁说互联网,都是把自己想象成当然的主体。站在品牌商角度是新营销,站在零售商角度是新零售,站在经销商角度是B2B。

 

站在品牌商角度,经销商仍然是品牌商营销和管理的延伸,特别是大品牌更是如此。过去如此,未来总体仍然如此,这是中国特色。站在新零售角度,新零售必然形成新制造。新制造其实是从零售角度的“逆向一体化”。

 

经销商与互联网结合,前端要能够承接品牌商的新营销,后端要能够连接零售商的新零售,自己要成为B2B。这个角色有点难。本来经销商就是夹在品牌商和零售商中间的角色,经常两头不讨好。两头能讨好的,经销商真还不一定愿意干。比如,上游是小厂,下游是小店,经销商就有话语权。但是,这种话语权不一定有商业意义。

 

有人说:经销商会死。这句话隐含着一个意思:经销商死了,那么经销商所代表的渠道层级也就消失了。

 

刘女士是中国互联网第一代“织网人”,曾供职于中国最早的互联网公司瀛海威公司,后又用互联网思维经营传统鞋服行业,取得了不俗的成绩。应该说,刘女士在互联网行业与传统行业都有深刻的见解。

 

刘女士的观点是:中间商永在,但经销商会死。20年前的批发商已经死了,但又出现了经销商。经销商是与批发商不同的中间商。经销商现在的职能,批发商是没有的。现在形态的经销商也会死,但新形态的中间商仍然会存在。

 

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经过1998年至2002年的市场重心下沉,以及2003年以来的深度分销,多数区域的渠道结构(渠道层级)已经没有压缩空间,所谓的去中间化是伪命题。即使去掉一个中间层,替代者仍然是一个新的中间层。

 

商业思维中有一个终局思维。一定环境下的最终格局是什么样的,如果在终局没有一席之地,除非中途找到接盘侠(收购),或者及时收手(变现)。否则,最终会“辛辛苦苦若干年,一夜回到解放前”。

 

中国目前的经销商形态是世界特例,会向常例转化,同时也要融入互联网元素。中国经销商的特例之处在于:规模不大,却集所有渠道职能于经销商单元。简单说,就是小而全,效率低。效率低在过去不是问题,因为增长空间比效率更重要。当增量封顶时,就要拿效率开刀了。

 

中国经销商承担的常态职能有四方面:渠道推广,订单,仓配,资金,凡是能够集成形成规模优势的,一定会成为专业化的第三方,所以后三大职能的剥离进行得如火如荼。剥离了三大职能的经销商,还是经销商吗?

 

刘女士认为,经销商渠道推广的职能恰恰是经销商的核心职能,终局职能。因为中国的渠道体系,严重依赖人际关系。社群的出现,并没有让商业人际关系淡化,反而强化了,比如社交电商、社区团购,比如新营销一直讲的“打通三度空间”,“三位一体”更是把关系与认知、交易并列。

 

世界商业逻辑有两大变量,认知与交易。中国商业逻辑有三大变量:认知、交易和关系。这是中国长期农业社会背景与欧洲城邦文明的差异决定的。哪怕渠道数字化了,哪怕认知可以通过社群和网络传递了,哪怕已经连接C端了,但是,基于人际关系的强信任背书仍然存在,从事推广的销售队伍仍然存在,只不过原来地推的陆军,现在变成了“空军陆战队”。

 

中国未来会出现不需要资金,没有仓库,没有配送车,只做渠道推广的经销商。与过去的重资产经销商相比,未来的经销商可能是轻型经销商。

 

刘女士认为,轻型经销商,或者说中间商,会以新面貌出现,这个面貌已经越来越清晰,我们拭目以待。京城印象老北京布鞋作为品牌商,正在积极做实业创新,希望在鞋业、零售行业发出属于自己的声音。


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